孙学敏：销售能力是“头雁”的重要能力 助力乡村产业兴旺

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　　□孙学敏

　　2022年受多种因素的影响，多地农产品出现滞销，影响了农民的收入增长和生产积极性，也暴露出农业产业体系的脆弱。近年来，虽然我们在农产品销售渠道建设方面做了大量工作，但一遇到大的灾害，农产品的销售仍容易陷入困境。

　　由于大量的农产品具有生鲜属性，有特定的种植、成熟、收获时间，生产销售的时效性较强，一旦出现大的农产品销售问题，单个农户是无法破解这种销售困难的。因此，小农户与大市场对接的问题喊了很多年，仍然未获得根本性的解决。虽然，近年来的返乡创业和土地流转的推进，促使农产品的经营出现了一批中小规模的规模化经营者，这批规模经营者通过订单农业等方式与外部市场有较好的对接，但大多属于跟风发展，销售网络不健全，渠道不稳定，基本上靠批发商无序采购，既保证不了销量，也保证不了价格。这种情况不仅没有减缓当前小农户的“卖难”，而且加剧了销售困难。所以农产品销售难，目前还是一个制约乡村产业发展的大问题。

　　因此，作为乡村产业发展带头人的“头雁”应该肩负起破解农产品销售难的责任，成长为化解农产品销售难问题的一支重要乡村力量，有效支撑乡村产业的发展。

　　从观察到的情况来看，在部分地区由于存在一批活跃的、擅长农产品销售的“头雁”队伍，他们懂经营、会销售，既有传统的农产品销售成熟网络，又掌握直播带货等新的营销方式，在较好地销售自己农产品的同时，还能够帮助周边村民销售大量的农副产品，成为以销售拉动产业发展的产业带头人。

　　我们越来越强烈地感受到，对于“头雁”的培育，不仅要注重“头雁”技术能力的培养，帮助他们对接先进的农业生产技术，解决生产过程中的技术难题，还要加强对“头雁”营销能力的培养，培养他们构建营销渠道、对接销售资源、把优质农产品销售到大市场中的能力。在我们的“头雁”学员中已经有一批农产品销售高手，较好地实现了自己产品的销售和对村民农产品的销售带动。但总体看来，这样的“头雁”还不多。我们需要加大这方面“头雁”人才的培养，在课程设计和“一对一”跟踪辅导过程中，有意识地加强销售能力课程内容的建设和师资力量的配备。

　　如何才能够提高“头雁”学员的营销能力呢?第一，发现一批在农产品营销方面有一定基础的“头雁”人才，进行有意识地选拔和培养。提高他们的销售资源位，帮助他们对接更多的农产品渠道资源，形成更加稳定的销售渠道，保证更大规模的订单销售量。通过培训和有组织的资源对接，形成一支市场素质高、服务能力强、销售影响力大的农产品销售“头雁”队伍，为乡村产业振兴疏通市场通道。

　　第二，把各地农产品电商网络建设、人才培育与新型销售“头雁”队伍的培养结合起来，促进各地电商销售“头雁”人才的快速成长。据调研，由于多年农产品电商网络的建设，各地农产品电商基地都有了一定的基础，但从运营的实际情况看，还有很大的提升空间。要发挥好农产品电商网络在农产品促销方面的作用，则急需培育一批扎根乡村的农产品电商销售人才。

　　农产品电商发展是一个系统工程，农产品的生产经营如何由传统的销售渠道转变为电商销售渠道，农产品电商队伍如何适应电商发展的新形势、新要求，都是需要解决的问题。长期以来，农产品的销售以批发市场为主，大宗、无品牌、无差异、无包装，质量参差不齐、标准不统一，很难适应电商销售的要求。这种生产方式的转变需要乡村“头雁”做大量耐心细致、深入持久的工作。同时，电商发展十分迅速，模式迭代不断加速，竞争日益激烈，对从业者的要求不断提高，也需要电商从业人员不断更新技术水平和创新经营模式，来更好地服务农业生产和农产品消费庞大的粉丝群体。近年来，河南各地出现了一批优秀的农产品电商经营团队，获得了较好的销售效果，产生了巨大的市场影响力，我们应加强对此类案例的研究和开发，形成农业大省一支特别能战斗的农产品销售“头雁”队伍。

　　第三，由于农产品生产经营和消费的特殊性，在加强批发渠道、电商通道建设的同时，对城市直接消费市场的拓展也十分重要。城市社区家庭是农产品消费的终极场所，人们对直接来自田间地头的农产品抱有较高的消费兴趣，同时又可绕过批发、零售等环节的加价，是一种既快又好的直接销售对接模式，也是对互联网、大数据、智能终端这些新技术应用的成果。这种基于社群的农产品销售在这次疫情困境中发挥了重要的作用。一方面解决了农民的销售问题;另一方面也解决了城市居民的吃菜问题。据了解，目前全国范围内这种针对城市居民农产品直接消费市场的社区销售网络已经非常发达。作为农业大省，我们要重视这一销售渠道的培育。作为拓展城市市场的一种重要补充，或许假以时日会发展成为一种非常重要的农产品销售方式。据我们对国际农业销售方式的考察，直接针对城市居民的农产品销售是优质农产品进入城市市场的一个重要的方式。

　　总之，作为乡村产业振兴的带头人“头雁”，只有很好地把自己的企业和村民们的农产品很好地销售出去，才能更好地实现乡村产业的带动作用。因此，“头雁”要自觉地把销售能力的培养作为自身建设的一项重要工作，不断学习新知识、创新销售模式、锻造销售队伍，成为能担当农产品销售重任的乡村“头雁”。

　　“头雁”培育能给“新农人”什么样的教育和帮助?可以做哪些有意义的创新尝试?如何培养一批有担当、有情怀、有能力的乡村振兴带头人，助力乡村产业兴旺?本报特邀郑州大学二级教授、博士生导师孙学敏与你交流。

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