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山西清徐农商银行:“立体”营销助力信贷转型
2024-01-04 15:42:28 | 作者: 宋斌 | 来源: 河南金融网

  在零售转型、数字化转型思路下,“信贷转型”成为中小银行应对经济下行、息差收窄等挑战一支利剑。清徐农商银行以信贷转型为突破口,通过全景式突围、全员式营销,优化信贷结构、创新服务模式,打造做小、做散、做精的差异化发展路径,进一步激活营销积极性、提升营销驱动力。

  市场定位+产品创新“精准营销”。清徐农商银行深入市场调研,通过行业趋势、政策走向及客户需求分析,根据不同领域和客户群体特点,制定差异化信贷策略和产品方案,实现有针对性营销,并提供灵活的贷款额度、利率优惠和还款方式等,满足客户的多样化信贷需求。例如,针对小微企业推出了“微捷贷”、针对烟草零售商推出了“烟草贷”、针对农户推出了“惠农特色贷”等。在此基础上,清徐农商银行利用大数据、人工智能等技术手段,实现了客户信息、客户数据的精准筛选和优化,特别是随着“数字虚拟营业厅”的全面落地,不仅延伸了服务半径,解决了客户“远”和“不便”的问题,还可以覆盖贷款面签、对公开户、视频客服、私人银行、信用卡营销、理财风评等多个场景,进一步提高了营销效率和拓客能力,为信贷业务数字化转型提供服务支撑。

  内部管理+团队建设“组队营销”。一是做好目标制定与计划管理,在明确客户数量、业务规模、市场份额等外拓营销目标的基础上,制定目标详细的产品、渠道、市场推广策略,使计划更适合、更灵活,以及时应对市场变化。二是搞好团队建设与外拓营销,从业务知识、营销能力、团队意识等方面,重视对营销人才的选拔和管理,根据网点实际,建立多支懂业务、会营销、熟区域的专业营销队伍,并加强团队建设与培训,提升团队凝聚力和执行力。三是抓好资源整合与统筹协调,整合科技、人力、财务、信息等内部资源,为外拓营销铺平道路,实现各类资源综合高效利用,同时加强与工商、税务、保险等外部机构的交流合作,通过更多的数据支撑和渠道服务,提高营销成功率。四是用好考核激励与优化提升,建立科学的考核体系,对外拓营销团队业绩进行量化评估和考评激励,对表现优秀的团队和个人直接给予精神、物质“双奖励”,鼓励团队成员总结经验教训,持续改进工作流程和方法,让外拓营销更高效。

  业务跟踪+策略调整“提质营销”。在业务跟踪方面,对业务数据进行深入挖掘和分析,实时监控业务数据和风险指标,及时发现潜在的风险点和机遇,为营销决策提供科学依据,并通过评估营销活动成效、分析目标客户群体反馈、总结成功案例和经验教训等方式,对营销开展情况进行复盘。此外,还分析客户的金融需求、消费习惯和客户偏好,为客户提供更精准的产品和服务,提高客户满意度和忠诚度。在策略调整方面,设立“营销策略动态调整”机制,及时根据经济金融形势、市场变化、客户需求及营销情况,调整服务方向、客户管理、风险防控等,确保业务稳健发展,提高竞争力和市场地位。例如,根据市场利率变化调整贷款定价策略、推出新的信贷产品或调整客户准入条件等。

  客户服务+关系维护“可持续营销”。清徐农商银行不仅建立完善的客户服务体系,在贷款咨询、申请、放款等各个环节,提供更精细、专业的服务方案,提高信贷服务效率和客户满意度,增强客户黏性,还通过客户分类、数据分析等方式,精准定位目标客户,快速响应客户需求,合理评估客户风险,做到信贷服务与客户需求的深度对接,进一步提高营销效率与客户满意度。在此基础上,根据客户价值和需求,制定客户分层管理计划,针对不同层次的客户提供不同的服务策略和信贷产品,满足客户的多样化需求;定期开展微沙龙、节日庆典等各类客户活动,增强与客户的互动,提高客户参与度;建立客户回访机制,明确回访标准和回访流程,及时收集客户信贷服务反馈,并根据客户的意见和建议,不断优化、改进、提升信贷服务水平。

  供稿:山西清徐农商银行

编辑:小宇
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